创业者要如何为产品正确定价

创业者要如何为产品正确定价

为产品定价，是一个比较困难的工作。价格定的过高，有可能会让你失去很多潜在客户；而价格定的过低，虽然能让你获得更多客户，但是你却有可能在行业内掀起一场价格大战，*后连实现收支平衡都变成了奢望。那么创业者要如何为产品正确定价呢？

有很多公司的创始人都提出了一个相同问题，那就是SaaS公司如何进行有效的产品定价。毫无疑问，这需要技巧。基于性能价值的定价（或者称为绩效定价）意味着根据客户的收入或使用产品降低多少成本，从而明确定价。

在概念上，基于性能价值的定价是非常理性的。买方应该愿意支付使用产品所带的新的收入或成本节约的10％至15％之间服务费。

所以我们可以得出一个定义区间，那就是：基于价值定价，主要是根据产品为客户带来的价值提升，以及产品为客户节省的成本来定价，这种定价方法常见于广告技术和其他各种优化型科技。

比如一家创业公司帮助客户提高了50%的转化率，它从中收取10%的提成。基于价值的定价还有一种稍微没那么严谨的用法。比如Salesforce根据销售效率提升带来的总ROI（投资回报率）来销售CRM。

古典经济学理论指导我们，这种定价机制*优化地调整了买方和卖方的奖励措施，但现实与理论有细微差别。

很多人第一次在网络广告世界中认识到性能定价。在二十世纪年代末，数百个广告网站向广告商和出版商展现出每一个更亮眼的“表现”。这些能够从观察行业发展得出的结论。

基于性能的定价是一个具有挑战性的市场策略，这其中有一个关键原因就是它将初创公司的定价权力转移给了客户，这将会产生三个关键的后果影响。

首先，每年当合同续约时，客户会问：“今年你为我产出了哪些重要的价值？”对于按使用人数定价的传统SaaS产品，产品的价值在于使用。销售人员可以以“参与度”、“实用性”、“洞察力”为售卖点。相比之下，性能定价将对话重点放在一个方面，例如数据走向怎么样？如果SaaS产品被使用了，但是不能持续提高客户的业绩，客户就必然会流失。

第二，基于性能的定价通过加强单一主导性购买参数来打造一种效果：性能。供应商都将按关键指标的百分比改善，从而来进行竞争。这是一个非常具有挑战性的销售，除非SaaS初创公司有更好的产品，以及持续保持领先的能力。否则，要赢得销售团队的折扣，只能压低价格并导致*终商品化。

第三，销售团队会失去平衡。如果唯一重要的指标是性能，那么“伟大”的账户管理人员将无法得到重视。建立关系会在过程中被逐渐忽略。销售招聘、销售留存和销售管理将遭受损失。这就是为什么许多提供基于性能定价的公司都喜欢自主签约雇佣。